MEDIJATOR Andrew Grossman

Gošća Andrew GrossmanVodi Srđan Šimac3. svibnja 2026.

Andrew Grossman

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

U svijetu gdje se ugovori smatraju čvrstim štitom, a pravna zaštita ultimativnom garancijom, Andrew Grossman nudi drugačiju perspektivu. On nas poziva da preispitamo temeljnu ulogu ugovora u poslovanju – jesu li oni doista čvrsti okviri za rješavanje problema, ili pak zamke koje nas odvlače od onoga što je u svakom dogovoru najvažnije? Grossman nije oduvijek bio medijator. Petnaest je godina radio kao arhitekt, da bi zatim svoj poziv pronašao u rješavanju sukoba. Danas je član CEDR-a (Centra za učinkovito rješavanje sukoba), jedne od najvećih svjetskih organizacija u tom području, i savjetuje vlade te trenira poslovne ljude u 37 zemalja. Njegovo iskustvo, kako sam kaže, "možda više doprinosi svijetu rješavanja sukoba nego arhitekturi." U ovom razgovoru, Grossman ruši ustaljene predodžbe o tome kako se grade poslovni odnosi i kako ih ugovori reguliraju. Shvatit ćete zašto oslanjanje isključivo na pravne klauzule često dovodi do slijepih ulica i zašto je fleksibilnost, a ne rigidnost, ključ za održive dogovore.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Andrew Grossman je 15 godina radio kao arhitekt, a onda je promijenio karijeru i postao medijator. Njegova odluka da napusti arhitekturu nije bila odustajanje, već spoznaja da "možda više doprinosi svijetu rješavanja sukoba nego arhitekturi". Prave karijerne promjene ne znače napuštanje prošlosti, već pronalaženje mjesta gdje vaš doprinos ima najveću težinu.

CEDR je prošle godine obradio 23.000 pritužbi potrošača. To pokazuje da medijacija nije rezervirana samo za velike komercijalne sporove, već je postala masovni servis za svakodnevne konflikte. Ako mislite da je vaše poslovanje previše "obično" za medijaciju, razmislite o tisućama malih sporova koje ona rješava svaki dan.

"Medijacija se sada mnogo više promatra kao skup vještina, a ne kao jednokratni događaj," kaže Grossman. To znači da nije samo alat za rješavanje već nastalih parnica, već proaktivan pristup rješavanju sukoba u radnom okruženju, prije nego što eskaliraju. Ulaganje u medijacijske vještine znači ulaganje u prevenciju problema, a ne samo u njihovo gašenje.

Zapadnjački pristup ugovorima podrazumijeva "trošenje puno vremena na sastavljanje uvjeta... i shvaćanje gdje je rizik — ja ću pokušati staviti više rizika na vas, vi ćete pokušati staviti više rizika na mene." Takvo razmišljanje u ugovore unosi natjecateljski, a ne suradnički duh, gdje se cilj često svodi na stjecanje prednosti nad drugom stranom. Ako ugovor gradite na poluzi moći, ne očekujte da će odnos biti izgrađen na povjerenju.

"Vrlo je čudno u našem zapadnjačkom pristupu to što na sastavljanje ugovora potrošite toliko vremena, kao da je sam ugovor projekt," primjećuje Grossman. Fokus se pomiče s ostvarenja stvarnog cilja – izgradnje mosta ili isporuke usluge – na savršenstvo pravnog dokumenta. Kada ugovor postane svrha sam sebi, lako je izgubiti iz vida ono što se zapravo pokušava postići.

"Negativna strana je to što ne možete predvidjeti sve... kao da ugovor ne predviđa nikakve varijable koje će se ikada promijeniti." Pretjerano oslanjanje na ugovorne klauzule koje pokušavaju pokriti svaki mogući scenarij je iluzorno. Realnost je nepredvidiva, a ugovor koji ne dopušta fleksibilnost osuđen je na propast pri prvoj neočekivanoj promjeni.

U Aziji i Kini, kaže Grossman, ugovori se promatraju drugačije: "Oni prepoznaju da su ljudi ti koji sklapaju ugovore... Važna stvar u svakom projektu, u svemu što radimo, jesu zapravo ljudi." Umjesto da se ugovor shvati kao rigidan skup pravila, on postaje fleksibilan okvir koji priznaje da su odnosi i povjerenje među ljudima stvarna osnova svakog dogovora. Pravi temelj uspješnog poslovanja nije u klauzulama, već u ljudima.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema