MISLIŠTE Davorka Biondić VInce

Gošća Davorka Biondić VInceVodi Sandro Kraljević3. svibnja 2026.

Davorka Biondić VInce

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

Davorka Biondić Vince provela je tri desetljeća za pregovaračkim stolom, zaključivši više od deset tisuća poslovnih dogovora. To je vrijeme u kojem je, kako kaže, shvatila da se "osamdeset posto ljudi s kojima sam pregovarala, nažalost, se cjenka, a ne pregovara." Ta razlika – između pukog natezanja oko cijene i strateškog postizanja obostrano korisnog dogovora – u srcu je njezine misije. Nakon impresivne karijere na visokim pozicijama u velikim trgovačkim lancima, Davorka se posvetila edukaciji, želeći biti među onih četiri posto Hrvata koji su sretni u poslu koji rade. Danas je trenerica poslovnog pregovaranja i dijeli uvide koji preokreću uobičajene predodžbe o tome što znači "dobro pregovarati." Ovaj razgovor otvara oči za dublji smisao pregovora – ne samo kao alat za postizanje ciljeva, već i kao vještinu koja preoblikuje odnose i dugoročni uspjeh. Saznat ćete zašto je vaš stav važniji od vašeg znanja o proizvodu i kako se uistinu pripremiti za stol, ne da biste pobijedili, već da biste oboje dobili.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Nakon više od deset tisuća pregovora, Davorka Biondić Vince primijetila je da se "osamdeset posto ljudi s kojima sam pregovarala, nažalost, se cjenka, a ne pregovara." Pravo poslovno pregovaranje nije samo natezanje oko cijene, već vještina pronalaženja obostrane vrijednosti — a većina ljudi griješi u samom pristupu.

Jedna od temeljnih lekcija, preuzeta iz "biblije pregovarača" — knjige *Getting to Yes* — jest da je cilj da se "i vi i vaš sugovornik osjećate ugodno" i da "pobijedite oboje." Ne radi se o nadmudrivanju, već o izgradnji odnosa i pronalasku rješenja gdje obje strane izlaze kao dobitnici, što u Hrvatskoj, prema Davorkinoj procjeni, uspijeva samo pet posto pregovarača.

Davorkini njemački treneri učili su je da je sedamdeset posto uspjeha u pregovoru priprema, dok američki kažu čak devedeset posto. Bez obzira na točan postotak, ishod pregovora ne odlučuje se za stolom, već puno prije — u temeljitoj pripremi koja mora uključivati razumijevanje tržišta, konkurencije i vlastite dodane vrijednosti.

Današnji kupac ima samo dva ključna pitanja na koja želi odgovor: "Zašto ti, a ne tvoja konkurencija?" i "Što ja imam od toga?" Fokusirajte se na svoju jedinstvenu vrijednost i konkretnu korist za kupca, a ne na značajke proizvoda. Prodaju se rješenja problema i ostvarenja želja, ne specifikacije.

Psihološki aspekt pregovaranja čini pedeset posto uspjeha, komunikacija dvadeset pet, stručno znanje deset, a same vještine pregovaranja samo petnaest posto. Vaš stav, uvjerenja i predrasude o sebi i drugoj strani daleko su važniji od onoga što znate o proizvodu ili taktika koje primjenjujete.

S dvadeset četiri godine, Davorka je doživjela traumatičan pregovor koji je trajao samo dvije minute, gdje joj je muškarac preko puta stola rekao da "on sa ženama ne pregovara i neka mu dovedem direktora po mogućnosti muškarca." Takva iskustva, iako bolna, izgrađuju otpornost i uče vas da se za sebe morate izboriti, bez obzira na predrasude okoline.

Baza uspješnog pregovaranja u 21. stoljeću je asertivna komunikacija — sposobnost da "pozitivno iznesete tvrde i negativne stvari" i "izborite se za sebe, reći ne drugoj osobi, ali da ju ne povrijedimo." Ova vještina, koja se rijetko uči u formalnom obrazovanju, ključna je za postizanje vlastitih ciljeva bez narušavanja odnosa s drugom stranom.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema