MISLIŠTE Stjepan Špeljko

Gost Stjepan ŠpeljkoUređuje Sandro Kraljević3. svibnja 2026.

Podcast Mislište uređuje i vodi Sandro Kraljević.

Stjepan Špeljko

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

Četrdeset godina u prodaji. Razmislite o tome koliko se u tom vremenu promijenio svijet, ekonomija, pa i sam kupac. Stjepan Špeljko proživio je sve te promjene, od robne kuće Nama u bivšem sustavu, preko mesnice u vlastitom obiteljskom poslu, sve do današnjeg Harvey Normana. Njegova priča nije samo kronika karijere, već lekcija o tome kako se s godinama mijenjao i sam koncept prodaje – od 'prodaje ljudima' do potpuno drugačijeg pristupa. Stjepan je danas jedan od najuspješnijih prodavača u svojoj tvrtki, a njegov pogled na prodaju je jasan: ne pokušavaš prodati, već pomažeš kupcu donijeti odluku. Ovaj razgovor otvara pitanje je li stari način prodaje stvar prošlosti i što zapravo kupac danas traži od trgovca koji stoji ispred njega.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Stjepan je zanat učio u 'Šuvarovoj reformi' školstva, sustavu koji je, kaže, mnogima sporan, ali njemu je dao 'kulturu usluživanja' i 'poznavanje robe'. Nije to bio samo papir, već tri dana prakse tjedno pod nadzorom profesora. Pravi prodavači ne uče prodavati iz knjiga, već izravno s kupcem, uz mentore koji prate svaki korak.

Prvi dan u Nami, umjesto u elektronici za koju se školovao, Stjepan je prebačen na odjel tepiha. Bio je to, kaže, 'prvi šok', ali nakon mjesec dana više se nikad ne bi vratio na staro. Sposobnost da prihvatiš neugodu i potpuno novi artikl otvara ti vrata za 40 godina karijere — i uči te da je tvoja vještina prenosiva, a ne vezana uz robu.

Nakon 17 godina u mesnici, Stjepan se zasitio, 'više nisam imao motiva'. Dao je otkaz unatoč bratovom protivljenju i otišao na burzu gdje je tada bilo 300.000 ljudi. 'Moj posao ovisi o meni i ja ću posao naći,' rekao je sebi. Kad se unutarnji motiv ugasi, vanjske okolnosti su samo izgovor; istinska promjena počinje kad preuzmeš potpunu odgovornost za svoj put.

'Nemam namjeru prodati ljudima,' kaže Stjepan o svom današnjem pristupu prodaji. On sebe vidi kao 'podršku', kao nekoga tko pomaže kupcu u odabiru, bez pritiska da odmah kupi. U svijetu zasićenom prodajnim taktikama, povjerenje se gradi tako da kupac osjeti da si tu za njega, a ne samo za proviziju.

Takozvani 'američki sustav' prodaje, koji je tražio slabe točke kupca da bi se na njega utjecalo, 'ne funkcionira ovdje u Hrvatskoj', kaže Stjepan. Ljudi su danas informirani, ali i dalje traže 'komunikaciju' i 'pomoć' oko detalja. Stara taktika je manipulacija, nova je partnerstvo — i to je jedino što preživljava u dobu interneta.

Kupcima je danas najvažnije da je trgovac 'vjerodostojan' i 'iskren', a Stjepan ide dotle da svakom kupcu daje svoj broj mobitela. 'Ako preuzmemo neku obavezu da je moramo izvršiti,' dodaje. Prodaja ne završava s računom; ona počinje s povjerenjem, a održava se odgovornošću i dostupnošću.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema