PSIHOLOGIJA USPJEHA Tanja Jurković i Anita Jurjević

Gošća Tanja Jurković i Anita JurjevićVodi Tanja Pureta3. svibnja 2026.

Tanja Jurković i Anita Jurjević

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

Police velikih trgovačkih lanaca znaju biti neprobojne za male proizvođače. No, što ako imate nekoga tko je godinama sjedio s druge strane stola, birao proizvode i donosio odluke o tome što će se naći u ponudi? Anita Jurjević i Tanja Jurković su upravo to. S više od petnaest godina iskustva u najvećim retail sustavima poput Kauflanda, BP-a i Dione, kao voditeljice nabave i category menadžerice, one su donosile odluke o tome što će se naći na policama. Danas, kroz svoju tvrtku Retail DNA, pomažu dobavljačima i proizvođačima da ne samo uđu u velike lance, već i da tamo opstanu i rastu. Njihov pristup je daleko od generičkih savjeta: to je duboka, terenska analiza i strateška priprema koja proizvođačima daje samopouzdanje i znanje da pregovaraju kao partneri, a ne podređeni. Razgovor s Anitom i Tanjom otvara vrata razumijevanju kompleksne dinamike maloprodaje, pokazujući kako se uz pravu strategiju i uvid u "tajne zanata" svaki brend može izboriti za svoje mjesto na tržištu.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Nakon petnaestak godina rada u Kauflandu, BP-u i Dioni, na pozicijama voditelja nabave i category menadžera, Anita Jurjević i Tanja Jurković znaju kako razmišlja druga strana stola. Nije isto savjetovati iz teorije i iz prakse. Pravi uvid u svijet retaila dolazi tek kada si sjedio u stolici kupca, donosio odluke i vidio stotine uspješnih i neuspješnih priča.

Biti "s one strane pregovaračkog stola" i gledati "poker face" – to je iskustvo koje omogućuje Retail DNA-u da klijente pripremi za svaku taktiku. Priprema za ulazak u velike lance nije samo uvježbavanje argumentacije; to je i razumijevanje mentaliteta kupca. Kad znaš što te čeka, strah od nepoznatog nestaje, a samopouzdanje raste.

Cilj Retail DNA-a nije samo plasirati proizvod na policu, već osigurati da "brend tamo i zaživi i da tamo i ostane i da ostvaruju dobre rezultate." Mnogi misle da je najveći uspjeh ući na police, ali pravi izazov počinje tek tada. Opstanak i rast brenda zahtijevaju kontinuiranu strategiju i razumijevanje tržišta, ne samo jednokratni dogovor.

Od stranog brenda koji tek ulazi, preko etabliranog s izazovima, do manjeg koji želi širenje – Retail DNA radi "tailor made" analize za svakog klijenta. Nema univerzalnog savjeta za ulazak u retail. Strategija mora biti specifična, prilagođena jedinstvenoj situaciji brenda i njegovim ciljevima, jer su i problemi uvijek specifični.

Analiza za klijente uključuje fizički obilazak terena, snimanje polica, kategorija, cijena i promocija. Prava analiza tržišta ne radi se iz ureda. Ići na teren, bilježiti detalje i promatrati – to je onaj "DNA" pristup koji otkriva stvarno stanje, a ne samo ono što piše u izvještajima.

Zaključci iz analize "prelaze u konkretne preporuke prema klijentu," a klijenti se vode kroz cijeli proces, korak po korak. Suha analiza ne vrijedi puno ako ne vodi konkretnim, razumljivim koracima. Zadatak konzultanta nije samo prikupiti podatke, već ih pretvoriti u jasan plan djelovanja i osigurati da se klijent osnaži za provedbu.

Klijentima se osvještava da nisu u "potčinjenoj ulozi," već da je riječ o partnerskoj suradnji gdje obje strane imaju benefit. Mali proizvođači često dolaze na pregovore s osjećajem podređenosti. No, ključ je shvatiti da je to partnerska suradnja gdje obje strane imaju korist – i taj osjećaj moći treba unijeti u pregovaračku salu.

Poduzetničko partnerstvo Anite i Tanje "krenulo je nekako poprilično spontano," što je rijetka pojava za dvije osobe. Uspješno partnerstvo u poduzetništvu nije uvijek plod dugog planiranja. Ponekad se dogodi spontano, kada se dvije osobe nađu u sličnoj situaciji i prepoznaju jednaku energiju i viziju, što je temelj za dugoročnu suradnju.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema