RITAM POSLA Željko Pavlin

Gošća Željko PavlinVodi Lidija Kiseljak3. svibnja 2026.

Željko Pavlin

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

U maloj zemlji, u vrijeme rata i embarga, iz hobija dvojice osnivača nastala je tvrtka koja će desetak godina kasnije osvojiti najzahtjevnije tržište svijeta. Željko Pavlin, direktor HS Produkta, nije bio među osnivačima, ali od 2001. godine vodi ovu karlovačku tvornicu oružja koja je postala globalni igrač, s preko 90 posto proizvodnje namijenjene izvozu, mahom u Sjedinjene Američke Države. Razgovor s Pavlinom nije samo priča o proizvodnji pištolja. To je lekcija o tome kako se firma, nastala iz nužde, preorijentirala, pronašla svoju nišu i uspjela se probiti tamo gdje se rijetki usuđuju – na američko civilno tržište, pet puta osvojivši titulu "Pištolja godine". Saznat ćete kako se preživljava u industriji koja je daleko od svakodnevice, ali i kako se identificiraju trendovi koji pokreću prodaju – od potrebe za samoobranom do rastućeg udjela kupaca među ženama. Ovaj razgovor otkriva kako se gradi kvaliteta koja prepoznaje globalne trendove i ne boji se najjače konkurencije, čak i kad dolazite iz "istočnoeuropske države", kako to Pavlin kaže.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

HS Produkt je nastao 1991. godine, u ratno vrijeme i pod embargom, s tridesetak ljudi koji su za hrvatsku vojsku proizvodili pištolje. Katkad se najjači proizvodi rađaju iz najtežih okolnosti. Ratna nužda i embargo bili su okidač koji je stvorio tvrtku s proizvodom toliko robusnim da je kasnije mogao parirati svjetskoj konkurenciji.

Nakon rata, kada Ministarstvo obrane RH više nije bilo glavni kupac, HS Produkt je morao tražiti nova tržišta. Pokušaji u Europi nisu uspjeli zbog malog civilnog tržišta i teškog ulaska u vojne i policijske sustave. Kraj primarnog tržišta nije slijepa ulica; to je poziv da preispitate gdje vaša temeljna sposobnost može donijeti vrijednost. Ne pretpostavljajte da vaš početni kupac definira vašu ukupnu tržišnu priliku.

HS Produkt se na američko tržište probijao od 1999./2001. godine, fokusirajući se na civilno tržište koje više ovisi o odnosu cijene i kvalitete nego o političkim voljama. Kada ste novi proizvođač iz, kako Pavlin kaže, "istočnoeuropske države", put manjeg otpora često nije onaj očiti. Najkonkurentnije tržište (poput američkog civilnog) zapravo može biti najlakša ulazna točka jer je manje politizirano i više se oslanja na kvalitetu.

HS Produkt je pet puta u zadnjih petnaest godina osvojio nagradu "Pištolj godine" u Americi. Priznanja industrije nisu samo za prestiž; ona su dokaz stalne inovacije. Ako želite održati potražnju, ne možete se osloniti na jedan dobar proizvod; morate neprestano nuditi "nešto novo".

Novi pištolj Hellcat, nagrađen "Pištoljem godine" u Americi, dio je trenda malih, kompaktnih pištolja za samoobranu. Pavlin ističe da takve pištolje češće kupuju žene, čiji se udio među kupcima značajno povećao. Tržište nije statično; ono se mijenja s društvenim potrebama. Kada temeljna promjena u ponašanju korisnika (poput veće potražnje za osobnom sigurnošću i rastućeg broja kupaca među ženama) otvori novi, neopsluženi segment, to je jasan signal za inovaciju.

Pavlin uspoređuje uspjeh Hellcata s "hrvatskim malim autom" (poput Renaulta Clija ili VW Pola) koji je bio bolji od svih konkurenata u iznimno jakoj kategoriji. Ne morate izmisliti novu kategoriju da biste bili lider. Dominacija u dobro uspostavljenom, iznimno konkurentnom segmentu s vrhunskim proizvodom često je izravniji put do uspjeha nego jurnjava za potpunom novošću.

Od pet milijuna proizvedenih pištolja, 90% je završilo u Americi, gdje je maloprodajna cijena 500-700 dolara, što je jeftinije nego u Hrvatskoj zbog manjih poreznih opterećenja. Prava tržišna vrijednost vašeg proizvoda ne određuje se lokalnim cijenama ili domaćom potražnjom, već tamo gdje se može prodavati u velikim količinama. Ako je vaše domaće tržište ograničeno porezima ili potražnjom, potražite mjesto gdje vaš proizvod može pronaći svoju prirodnu cijenu i doseg.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema