VRIJEME JE ZA GOSPODARSTVO Ivan Binenfeld i Dino Schatzl

Gošća Ivan Bienenfeld i Dino ŠacloVodi Darko Buković3. svibnja 2026.

Ivan Bienenfeld i Dino Šaclo

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

U svijet trgovine biciklima i opremom rijetko kad kroče investicijski fondovi. Zato je ulazak Provectus Capital Partnersa u Keindl Sport 2021. godine bio prijelomni trenutak za domaće tržište. Nije to bila samo financijska injekcija za tvrtku koja je od 1998. postala sinonim za biciklizam; bio je to jasan signal da fondovi vide potencijal i u naizgled konsolidiranim nišama. Kako se specijalizirana trgovina nosi s takvim partnerstvom? O tome u "Vremenu za gospodarstvo" govore Ivan Bienenfeld, član Uprave Keindl Sporta, i Dino Šaclo, savjetnik uprave. Njihova priča nije samo o širenju poslovanja i otvaranju novih poslovnica u Hrvatskoj i Sloveniji, već o izazovu očuvanja identiteta, stručnosti i "sport next level" pristupa u eri rasta. Slušatelj će otkriti zašto je širina asortimana važnija od marketinga, kako se gradi ugled među sportašima i rekreativcima, te kako navigirati promjene u navikama kupaca – od ROPO efekta do kupnje bicikla online. I možda preispitati vlastiti odnos prema biciklu od 100 eura dok u džepu nosi mobitel od 2000.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Ulazak Provectus Capital Partnersa u Keindl Sport 2021. godine bio je prvi takav slučaj u domaćoj trgovini biciklima. Investicijski fond nije tražio 'brzi izlazak', već je prepoznao 'nekonsolidirano tržište' – što znači da potencijal za rast leži i u naizgled uskim specijaliziranim nišama, ako u njima postoji prostor za okupljanje manjih igrača.

Keindl Sport se širi otvaranjem pet poslovnica u Hrvatskoj i akvizicijom slovenskog brenda Energija. Umjesto da odmah otvaraju vlastite trgovine po cijeloj regiji, za ostala tržišta koriste veleprodaju s preko stotinu partnera. Prvo se konsolidira domaće tržište, a tek onda se testira širenje putem veleprodaje kao fleksibilnijeg modela.

Kristijan Keindl je još oko 2010. godine postavio jedan od prvih velikih webshopova u biciklističkoj industriji, postavljajući trendove koje je konkurencija kasnije kopirala. Nije važno biti jedini, već biti prvi koji postavi standard – jer jednom izgrađeno digitalno vodstvo teško je dostići.

Iako je Keindl Sport danas sinonim za biciklizam, Kristijan Keindl je poduzetnički pothvat započeo sa skijanjem 1998. godine. Ta 'prva ljubav' u DNK tvrtke danas se vraća kao strategija širenja asortimana na skijašku i outdoor opremu. Ponekad odgovor na pitanje 'kamo dalje' leži u korijenima, a ne samo u trenutno najjačem segmentu.

Razlika između Keindla i 'konfekcijske' konkurencije je u krilatici 'sport next level', koju ne vide samo u tehnologiji, već u prodavačima koji su 'specijalisti i sportaši'. Oni nisu samo trgovci, već 'konzultanti' koji obrazuju kupce. U specijaliziranoj trgovini, prodavač mora biti stručnjak koji savjetuje, ne samo preuzima narudžbu.

Kupci u trgovini često su 'totalno zbelesirani' pred širokim izborom bicikala i opreme, osobito kad je riječ o višoj cjenovnoj kategoriji. Bez dobrog prodavača-savjetnika, kupac se lako izgubi. Zato je uložena stručnost u prodajno osoblje ključna za prodaju kompleksnih i skupih proizvoda – ona je dio samog proizvoda.

Umjesto da ostaju samo na 'vrhu ledenog brijega' sportaša, Keindl želi 'širiti target pametno', educirajući rekreativce o razlici između V-brake i disk kočnica ili važnosti sigurnosti na putu do posla. Ne proširuje se tržište snižavanjem standarda, već podizanjem svijesti o benefitima kvalitetnije opreme za širi krug korisnika.

'Jako je velik paradoks kad imate mobitel u džepu od dvije tisuće eura... ali se vozite na biciklu od sto eura na posao.' Ova usporedba razotkriva jaz u percepciji vrijednosti. Pravi izazov nije prodati skuplji bicikl, već promijeniti način na koji kupci doživljavaju bicikl – iz puke prijevozne alatke u investiciju u zdravlje, sigurnost i svakodnevnu kvalitetu života.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema