SAJAMSKI RADIO - Ambienta 3

Gošća Ambienta 33. svibnja 2026.

Ambienta 3

O epizodi

Što slušaš u ovom razgovoru

Dvije sasvim različite tvrtke, s dva različita poslovna modela, ali s istim desetljećima dugim iskustvom izlaganja na sajmovima, nude zanimljiv pogled na to što danas znači biti prisutan na takvom događaju. Jedna, proizvođač montažnih kuća, sajmove vidi kao priliku za dugoročno pozicioniranje brenda i edukaciju tržišta, ne očekujući brzu prodaju. Druga, prodavač masažnih fotelja, naglašava kako se njihov proizvod ne može prodati bez izravnog iskustva, jer se, kako kažu, „masažu treba osjetiti“. Ta napetost – između strateške gradnje prisutnosti i neposredne potrebe za fizičkom interakcijom – postavlja šire pitanje: koja je stvarna svrha sajma na današnjem tržištu? Mladen Štefanac iz Dom projekta i Dražen Vralić iz Robot Idee dijele svoje dugogodišnje uvide s Ambienta sajma, otkrivajući kako različite industrije mjere uspjeh, prilagođavaju se promjenama u navikama kupaca i pronalaze vrijednost u izravnoj komunikaciji, čak i kad se tržište mijenja. Njihov razgovor natjerat će vas da preispitate ne samo ulogu sajmova, već i način na koji predstavljate vrijednost kada vaš proizvod zahtijeva ili dugoročan proces izgradnje povjerenja ili trenutnu, fizičku demonstraciju.

Uvidi iz razgovora

Što ponijeti iz ove epizode

Mladen Štefanac iz Dom projekta primjećuje kako se u Europi „ljudi ne raspravljaju je li to ovako, onako, tamo ljudi raspravljaju o kvaliteti svog prostora i svog življenja.“ Kad tržište sazrije, razgovor se pomiče s pitanja je li neko rješenje uopće moguće na to koje rješenje nudi najbolju kvalitetu života. Tvoj posao nije uvjeravati ljude u postojanje tvoje kategorije, već podići razinu razgovora o njoj.

Dražen Vralić iz Robot Idee o masažnim foteljama jasno kaže: „Masažu treba osjetiti je li dobra ili nije. To treba doživjeti.“ Za proizvode čija je srž fizički osjećaj ili doživljaj, izravna demonstracija je nezamjenjiva. Ne troši novac na apstraktni marketing; stvori prilike da ljudi *osjete* ono što prodaješ.

Iako je Dom projekt prisutan na Ambienti više od dva desetljeća, Mladen Štefanac kaže: „Ne očekujemo da ćemo nešto prodati.“ Cilj je, objašnjava, medijska pažnja, druženje s ljudima, razmjena informacija i upoznavanje sa sustavima gradnje. Za etablirane tvrtke u industriji s dugim prodajnim ciklusom, sajmovi nisu mjesto za trenutnu prodaju, već strateško ulaganje u vidljivost i edukaciju tržišta.

Dom projekt u Hrvatskoj napravi pedeset kuća godišnje, no Mladen Štefanac ističe kako „možda pet kapitalnih projekata u nekoj Švicarskoj, Njemačkoj zasjeni tih pedeset objekata.“ Prava veličina i složenost projekata na zrelijim tržištima pokazuju stvarne mogućnosti, bez obzira na to ignorira li lokalna medijska scena taj sektor. Ne mjeri potencijal svog tržišta prema onome što se piše u novinama.

Dražen Vralić pamti kako se prije krize na sajmu znalo prodati „i po pedeset masažnih fotelja“, dok je sada prosjek desetak. Čak i uz snažnu prepoznatljivost brenda i dobar proizvod, ekonomske krize drastično mijenjaju kupovnu moć. Prihvati te promjene i prilagodi svoja očekivanja, i prodajne ciljeve.

Mladen Štefanac uspoređuje gradnju koja traje tri mjeseca s onom od dvije godine i tvrdi: „Ono što gradite tri mjeseca može biti ista cijena, ali to mora biti puno, puno, puno kvalitetnije.“ Brzina gradnje nije samo ušteda, već i pokazatelj kvalitete. Ako nešto možeš isporučiti brže, možeš isporučiti i bolji proizvod za istu cijenu, čime mijenjaš percepciju vrijednosti.

Od „masažnog psa za vrat“ koji rješava problem „grbe“ od previše sjedenja za računalom, do sprave Power Hide koja „vježba umjesto vas“, Robot Idea nudi proizvode za vrlo specifične, prepoznatljive probleme. Najbolji proizvodi ne prodaju funkcije, već rješavaju svakodnevne, moderne tegobe ili nude rješenje za univerzalnu ljudsku sklonost.

Unatoč tome što je doživljaj ključan, Dražen Vralić otkriva da se „skoro šezdeset posto“ posjetitelja odluči za kupnju na sajmu, rezervirajući cijenu uz popuste do trideset posto i mogućnost plaćanja na dvanaest rata. Iako je iskustvo presudno, vremenski ograničen financijski poticaj može pretvoriti interes u trenutnu obvezu. Olakšaj ljudima da kažu „da“ nakon što su iskusili tvoj proizvod.

Prije krize 2010. najviše su se tražile obiteljske kuće od 80 do 150 kvadrata, no nakon oporavka i turističkog buma, Dom projekt bilježi sve više upita za vile od 300 do 400 kvadrata. Potražnja na tržištu nije statična; ona se preoblikuje pod utjecajem ekonomskih promjena. Umjesto držanja starih modela, prati kako makro-trendovi stvaraju potpuno nove segmente kupaca i potrebe za proizvodima.

Robot Idea bilježi promjenu u prodajnim rezultatima: „Do prije par godina bila je Hrvatska bolja, sad Slovenija.“ Dok su Bosna i Srbija ispale iz fokusa zbog pada kupovne moći, Austrija ostaje snažno tržište. Tržišna isplativost mijenja se s ekonomskim uvjetima i kupovnom moći. Stalno prati regionalne rezultate i preusmjeravaj resurse na tržišta koja su trenutno najprijemčivija, umjesto da se držiš prošlih uspjeha.

Istraži dalje

ScenarijiPoslovni izazovi KarticeEdukativne kartice Vremenska crtaEvolucija tema